Жилая и коммерческая недвижимость

Инструмент, который может в этом существенно помочь, называется сторителлинг ( storytelling – англ).

Истории призваны действовать через безотносительный и легкий для восприятия намёк.

Основной принцип сторителлинга заключается в следующем: чтобы понять суть рассказанного, человек должен активизировать своё правое полушарие, специализирующееся на обработке информации, которая выражается не в словах, а в символах и образах. В результате бессознательное / внутреннее «Я» уловит нужный смысл и перенесет на себя некий опыт, ранее изложенный в истории.

По сути своей, сторителлинг – это продажа через рассказывания историй, пока ещё не часто, но уже применяемый некоторыми из российских компаний. Вспомните, вам наверное не раз приходилось слышать от продавцов, что-то типа: “Буквально на днях…”, “На прошлой недели, был такой случай…”, “Слушай, ты не поверишь…”, ну и так далее.

Да и многие риэлторы, нет, нет, а порой да расскажут своему клиенту о какой нибудь пикантной ситуации, чтобы как-то скрасить ожидания опаздывающего на встречу контрагента.

Так почему бы не использовать те же самые истории, и для привлечения клиентов? Поставив это дело “на поток”, без мусора конечно (отсеяв анекдоты про Вовочку).

Такие истории, могут быть как вашим непосредственно опытом, так и услышанными от ваших коллег, знакомых но выданные за свои (копирайта на такие вещи нет), если это будет способствовать продажи ваших услуг.

Идеальным вариантом будет собрать из таких историй некую “картотеку”, на тренингах по продажам это называют “домашними заготовками”.

В этом случае, на любой вопрос клиента, будь то цена услуги, гарантия юридической чистоты, часах работы агентства, семейном вашем положении у вас всегда будет готов не только ответ, но и еще увлекательная история с этим вопросом связанная.

Такая история, во-первых расположит клиента к более неформальному общению, а во-вторых, выделит вас на фоне других конкурентов(при условии незабываемой истории), которым этот клиент после вас позвонит еще как минимум троим.

Ниже приведены несколько правил, придерживаясь которых, вы сможете без особого труда, излагать незабываемые, а самое главное продающие истории:

- желательно, чтобы история была короткой и легко запоминающейся, как анекдот или байка, иначе теряется ясность и четкость восприятия;
- рассказывать важно неформально, как бы невзначай

- суть истории никогда не растолковывается, рассказ не должен содержать нравоучений. При этом желательно, чтобы смысл был однозначным и простым

- контекст истории должен быть связан с ситуацией, в которой она рассказывается;

Для тех у кого не богат жизненный опыт, на нашем сайте есть замечательные, так сказать темы в “тему” Смешные риэлторские истории и Курьезные и страшные случаи и риэлторской практике которые постоянно пополняются разными историями из риэлтерской жизни.

p.s. Если кто помнит, пару лет назад, была такая компания – бюро “Тактик&Практик“, которая входила в Миан или Коперник групп. И она, собственно одна из первых, риэлторских компаний, на стадии своего становления, прибегала к методам сторителлинга.

Маркетер этой компании подготовил шаблоны разных историй. Всего около 30, сгруппированные в блоки “Продажа”, “Покупка”, “Аренда”, “Обмен” которые каждый сотрудник любого отдела мог использовать в своей работе.

А если сотрудник не мог рассказывать такие истории от своего имени, то он просто подбирали другую, благо выбор имелся.

Результатом в итоге все были довольны.