Жилая и коммерческая недвижимость

Павел Гореньков

Помнится, анализируя итоги кризисного года, я писал, что статистика операторов связи корпоративного сегмента «намного точнее данных аналитиков и пиар-служб клиентов, потому что мы на своей шкуре ощутили, сколько конкретно сотрудников уволил каждый из наших клиентов».

Смело подтверждаю статус B2B-телекома как лакмусовой бумаги национальной экономики. Весь 2010-й бизнес продолжал сражаться и делал все возможное, чтобы вернуть рентабельность. И снова самая точная статистика – у операторов связи. Как менялся численный состав предприятий, как изменилась логика общения с клиентами и какие инструменты коммуникаций применялись. Наконец, как стратегически изменился подход к территориальному сегментированию аудиторий – это и многое другое совершенно прозрачно видно по динамике потребления телеком-сервисов. Сложно представить, какой объем данных пришлось принять в работу маркетологам Гарс Телеком )).

Но сегодня я о другом. Нам, безусловно, импонировал тот факт, что выручка ТОП-30 операторов связи российского рынка выросла на 15,2%, а у Гарс Телеком – на 23,7%. Что рост выше инфляции и курсовой разницы не показала и половина лидеров от телекома, что позволило Гарс Телеком по этому показателю оказаться на 17 месте среди ведущих операторов связи России. Ибо в 2011 году столь же эффективно следовать за рынком нам стоило пота.

И жаловаться, вроде бы, нет причины – честные 30% роста, подчеркну – естественного, без приобретения выручки мелких профильных участников рынка B2B-телекома – совсем неплохо и традиционно для Гарс Телеком – выше динамики рынка. В то же время, если бы по ряду показателей нам удалось сохранить темпы 2010-го, результат был бы эффектнее.

Немного подробностей

1. Портфель проектов вырос до 6,5 млн кв. м.

2. Новые площади

+766 тыс. кв. м. в 2011 году: львиная доля – премиальные классы – серьезный задел для новой выручки.

3. Кадровый голод

О главном. Отчитываясь о результатах развития Гарс Телеком в 2010-м, я осознанно посвятил отдельный пост самому главному активу компании. А по итогам 2011 года вновь признаю, что люди – это ключевой элемент, оказывающий влияние на рост бизнеса нашей компании. Мы всю жизнь открыто искали тех, кто естественно вольется в корпоративную культуру Гарс Телеком, и никогда не были избалованы избытком предложения. А в минувшем году кадровый голод оказал принципиальное ощутимое влияние на рост бизнеса Гарс Телеком.
Будем работать особо активно на этом поприще в 2012 году.

4. Федеральное развитие

Гарс Телеком с первых дней обладает проектами федерального масштаба. Долгое время статус управляющей компании по телекоммуникациям позволял нам развивать практику в регионах без собственной инфраструктуры. Несколько лет назад мы озаботились наличием реального присутствия и лицензиями, охватывающими территорию всей страны.
А в 2011 году мы обрели уникального партнера – компанию Exepto (ООО «Единая Сеть») – компанию, обладающую внушительной региональной сетью с десятками магистральных узлов и точек доступа по стране.
Во взаимодействии с новым партнером Гарс Телеком сегодня – активный участник рынка услуг по строительству региональных каналов для крупных корпоративных клиентов.

5. Рейтинги и статус

По этому пункту в 2011г. ничего нового – все стабильно и предсказуемо. А, пожалуй, лучшее тому подтверждение: вот уже второй год подряд Гарс Телеком сохраняет позиции в ТОП-5 рейтинга ИНЭС РАН.

Разговариваю с одним собственником, он говорит: “Арендную ставку хотелось бы 1 000 рублей, но понимаю, что время сейчас тяжелое, конечно, мы будем разговаривать”. Спустя полчаса звоню другому собственнику, в ответ слышу: “Слава Богу, с клиентами сейчас проблем нет, чуть ли не очередь стоит, так что цены мы скоро повысим”.
То же самое и с арендаторами. Один заявляет: “Вы с ума сошли, такой ценник выставлять! Я Вам точно говорю, сейчас вторая волна кризиса начинается, все падает!”. И тут же другой звонок: “Да, мы видим, что свободных помещений мало, мы уже готовы бюджет повысили, готовы сейчас 1 200 платить”.
Напрашивается вывод, что так происходит во всех бизнесах – у кого-то кризис уже закончился, у кого-то еще вовсю продолжается. А в чем разница? Подозреваю, что, как всегда, в головах. Кто не ноет, а работает, у того кризис уже и закончился.

В новогодние каникулы побывал в гостях у своего приятеля в Калужской области. Там у него крупный участок земли, держит небольшое хозяйство – коровки, курочки, овечки и т.д., но все это больше для души, хотя и требует серьезных затрат. Хорошо так отдыхалось и в один из перерывов между поиском и реализацией национальной идеи, поехали мы по району поздравлять друзей моего товарища. Передвигаясь из одного места в другое, я был приятно удивлен, когда увидел промышленные и индустриальные кластеры. Там построились высокоэффективные предприятия, развивается инфраструктура. А это значит, что инвесторы идут в область достаточно охотно. И причина всему этому, на мой взгляд, в качественном законодательстве на привлечение инвестиций, что и дает, в итоге, эффективное расходование бюджетных средств, чего так не хватает Москве сегодня.

Как стало теперь известно, весь бизнес в столице раньше строился вокруг бюджета города. Деньги выделялись, потом пилились на входе и дальше все понятно – качество услуги нулевое. А правильным бы подходом было, если Москва стала заемщиком сама и тогда ей придется отвечать за деньги, которые заняла, тогда и отдавать надо, а как если ты украдешь у себя, будешь отдавать. В свою очередь, банковская система начнет развиваться лучше. И банки начнут заниматься своим прямым делом – это продавать и покупать деньги. Именно это, на мой взгляд, должно и стать финансовой и экономической политикой Москвы.
А что произошло в кризис. Госбанки забрали себе за долги крупные компании, такие как Дон-строй, Система-Галс, Капитал-групп. Правда Интеко и СУ -155 были поддержаны банком Москвы, но это отдельная история. Суть в том, что банки должны заниматься своими финансовыми вопросами, а не управлять строительным бизнесом.
Что ждет наш город в недалеком будущем. И сразу перехожу к экономической компоненте, которая наиболее важна, на мой взгляд. Очевидно, что сегодня происходит пробуксовка экономической политики города. Москва не отвечает тем денежным потокам, которые сюда направляются. Легко предположить какие тренды будут в приоритете в ближайшее время. Поскольку, Собянин был чиновник на федеральном уровне, то приоритеты Москвы совпадут с приоритетами государства в целом, естественно, не отходя от основных социальных принципов политики. И из всех тенденций выделю три, без уточнения степени важности каждой из них:
Первое это то, что Москва будет двигаться в сторону формирования международного финансового центра;
Второй – инновация, т.е. научная и образовательная составляющая;
И на третье – исполнение завета президента по борьбе с коррупцией. Новый мэр присягнул, сказав, что в такой ситуации Москва развиваться не может.
И до выборов надо сделать такие шаги, которые не дадут говорить о неправильности работы его команды.
Хотелось бы, что бы все это не было только декларативным моментом.

В начале года перед нашей компанией встала задача найти, простите за каламбур, новый офис. Четко представляя себе узкий район поисков (юго-запад СПб), я был готов столкнуться с ограниченностью выбора. Но в реальности пришлось иметь дело с настоящим дефицитом, и ради соблюдения других требований (локация, метраж, качество) бюджет аренды пришлось увеличить на 25%.

Это побудило меня по-новому посмотреть на ситуацию с вакантными площадями. Во-первых, хотя средняя вакантность по городу остается высокой (~20%), она не размазана ровным слоем по всем БЦ. В реальности ¾ зданий имеют 90-95% заполняемость, а ¼ – менее 50% (хотя таких все меньше). И для этого есть причины, например, недостатки по локации, планировкам, ценовой политике (а иногда и все вместе).

Во-вторых, большинство свободных помещений сосредоточено в узком диапазоне площадей 100-300 кв.м. Выбор помещений менее 100 кв.м. (особенно менее 50) и болеее 300 кв.м. (особенно более 500 единым блоком) резко ограничен. И если небольшие компании, которые, как правило, не имеют притязаний по представительности здания, могут уйти в класс C (что пришлось сделать нам) или встроенные помещения, то для крупных компаний альтернатив нет. Вряд ли можно всерьез говорить о buil-to-suit, когда даже Газпрому не удается найти себе подходящую площадку…

Небольшой пример: в листингах нашей компании (а это на сегодня более 60 зданий) офисные блоки ~500м есть в 30 бизнес-центрах, а более 1000м – лишь в 15. То есть выбор сужается в 2 и в 4 раза соответственно! Такими темпами скоро крупным арендаторам будут предлагать не скидку за объем, а надбавку за дефицит!

Но пока этого не произошло, следует извлечь уроки и воспользоваться ситуацией:

Арендодателям следует проработать возможности объединения смежных помещений в блоки, а также избегать дробления потенциальных блоков. Например, если есть три соседних помещения, а арендатору требуется лишь одно из них, следует ограничить его выбор крайними помещениями.

А арендаторам стоит поторопиться, в первую очередь – побороть собственную нерешительность и ускорить принятие решений. Деваться некуда: чтобы запрыгнуть в последний вагон, придется перейти с прогулочного шага на бег.

В то время, как на улицах наконец-то выпал снег, внутри большинства бизнес-центров царит весна. Один за другим приходят клиенты, и все чаще остаются арендовать, а помещения, пустовавшие последние 2 года, наконец обретают новых пользователей.

В этих условиях, да еще после двухгодичной клиентской засухи, хочется поверить в светлое будущее и уже сейчас начать повышать цены и занимать жесткую позицию в переговорах с арендаторами. Именно от такого поведения хотелось бы предостеречь собственников.

Аргументы просты: свободных помещений на рынке по-прежнему немало, плюс продолжают открываться новые бизнес-центры, и практически любой клиент имеет возможность выбирать не из 2-3 вариантов, а из 10-15. Кто первый поднимет цену, тот первым и выпадет из списка рассматриваемых вариантов.

Также имеет смысл обратить внимание на тот факт, что в настоящее время на рынке присутствует особый тип помещений – обособленные офисы в жилых домах и даже небольшие ОСЗ, принадлежащие небольшим компаниям или частным предпринимателям. В тучные годы эти помещения были прочно заняты, и практически не оказывали влияния на офисный рынок, но сейчас многие из них пустуют.

Эти помещения зачастую отделывались собственниками «под себя», не экономя, поэтому инженерия и отделка таких офисов даст фору даже некоторым бизнес-центрам класса А. К тому же, нередко такие офисы предлагаются сразу с мебелью, причем высокого уровня. И при всем при том владельцы таких офисов гораздо гибче в переговорах, ведь фактически они имеют вакантность объекта в 100% и вынуждены самостоятельно оплачивать все расходы на его содержание.

В силу наличия такой конкуренции не стоит и снижать затраты на рекламу и услуги брокеров – в условиях широкого выбора имеет смысл прикладывать все усилия, чтобы именно Ваш объект попадался клиенту на глаза в числе первых, чтобы клиент обязательно заезжал именно к Вам. Ведь не будем забывать, что впереди конец года и традиционный посленовогодний спад активности. И пусть спад-2011 обещает быть лучше подъема-2010, разве не будет приятнее сделать себе вдвое больше новогодних подарков в виде новых арендаторов?

Работая в сегменте коммерческой недвижимости  и используя все существующие риэлторские программы и базы данных, которые часто их создатели называют “уникальными”, при этом вижу одни и те же сходные проблемы.

А именно, что же требуется от данного продукта?

На мой взгляд, таких требований не так уж и много, а именно: актуальность, правдивость и доступность. Количество предъявляемых “вкусовых качеств” может быть изменено и увеличено, но базовые все-таки, как мне кажется, остаются вышеназванные.

Актуальность. Часто бывает, что объект уже реализован, а он до сих пор висит в мультилистинге, занимая чужое место под солнцем и перегружая базу общим бесполезным объемом.

Достоверность информации также совсем далека от истины, объект преподносится и с другим адресом, и с не точными данными и т.д.

Есть желание сказать пару слов о доступности. Поскольку сегодня нет ни одной “правильной” базы и все они дополняют друг друга, то приходится пользоваться не одной базой, а несколькими при том, что цена в 8-10 тыс. руб. в месяц не вызывает желание сотрудничества.

Все названные проблемы далеко не единственные и не последние, и их перечисление займет много времени, но итог один – данные профессиональные базы превращаются в “риелторский спам”, что в конечном итоге, не может не отразиться на общем качестве работы.

Думаю, что в ближайшее время рынку услуг, по продаже информационных баз данных грозит сокращение общего количества участников, до нескольких ведущих, при этом нет оснований предполагать, что в будущем предстоит иметь дело с монополистом.

В свою очередь, участники рынка недвижимости ждут кардинального улучшения качества предоставляемых базами информационных услуг.

Первый, кто это поймёт — выиграет на фоне остальных.

document.write(VK.Share.button(false,{type: “round”, text: “Рекомендовать”}));

Кризис, наконец, позади. Сегодня можно говорить такое, но придется оговориться – вернулся только спрос. Пока он лишь мало-помалу возвращает себе завоеванные прежде позиции. Магазины продают, работники сидят в офисах, дистрибьюторы (и не только) загружают склады.

Рынок, так или иначе, пошел вверх, и понятное дело, что ставки аренды, не считая склады, туда же. Очень скоро все лакомые офисы были разобраны. Правда, остались уникальные предложения, например, по субаренде, или от частного собственник, готового отдать чуть дороже 10 тыс. рублей/кв.м/год в престижном деловом комплексе, но не меньше 500 «квадратов».

Впрочем, и они расходятся, как бургеры в МакДаке, которые, конечно, так быстро не заканчиваются. Спрос же, особенно бюджетный, есть практически всегда – многие поняли, что при желании можно снять за 30 тысяч в месяц (представьте себе, рублей) офис в «Золотой миле» с видом на Петра (о чем ниже). Среди множества людей всегда найдется кто-нибудь доверчивый, готовый при виде печати с тремя О отдать пусть и небольшие деньги агенту (или тому, кто им представится) за заветный уютный офис где-нибудь на Никольской или Тверской.

Не так давно на Arendator.ru появились объявления некоего общества, что символично, с ограниченной ответственностью «Вэйликс». Сразу привлекли меня небольшие площади, которые они предлагали, и прям таки, аппетитные цены, по которым алчущим предлагает этот плод девушка (она же – «контактное лицо») по имени Ева. Ассоциации могут далеко завести…

Поднимаю трубку, звоню, говорю, что видел объявление, хочу посмотреть на Пятницкой и на Красной Пресне метров 25-30 по $370 за квадратный метр. Предложения меньше 50 кв. м, к слову сказать, почти все от этой конторы. Ответили, что «да, они агентство, и да, офисы такие сдаются». Нужно только 4 тысячи рублей заплатить и получить адрес с телефоном придачу. Ну, делать нечего, правда требует, да и интересно стало. Пришел к ним, слава Богу, недалеко было.

Встретила меня в «агентстве», к сожалению, не Ева, но тоже приветливая женщина. Представился дизайнером, мол, организую бюро на три-четыре человека – места много не надо. Предварительно прозвонив несколько номеров, она тут же сообщила: «сегодня никого на Пятницкой уже нет» и «как жаль, что на Красной Пресне все сдали», и вежливо предложила посмотреть варианты «совсем рядом и не хуже». Конечно, я согласился. Сделав еще пару-тройку звонков и представившись якобы арендатором и что «я передам директору», обходительная Екатерина (так звали коллегу Евы) дала мне список из четырех адресов.

«Пречистенская набережная», – прочитал я и решил пойти сперва туда. Действительно, Золотая миля и ставка по $400 за квадрат. Оказалось – правда, НО! Это был отнюдь ни бизнес-центр В+, как ожидал я, видя предложения на сайте. Пройдя по зассаной арке, я вошел в обветшалую постройку времен Достоевского-писателя. Меня встретила понимающая женщина с грустцой в глазах и провела по пыльным коридорам в комнату, уютно разделенную на три, из окон которой открывался вид на неуместный памятник Петру. Все портило отсутствие не только «кондея», но и обещанного «ремонта по западным стандартам» – деревянные окна потрескались и угрожали продуть зимой, а минимум 15-летние обои не могли скрыть свой возраст. Конечно, за все недостатки комнаты примерно в 33 кв. м «хозяйка» попросила что-то вроде 12 тыс. за «квадрат» в год. Как оказалось в конце, несмотря ни на что, это был лучший вариант из предложенных мне.

Я же хотел обещанного класса B+ по $370, но следующий «офис» отбил окончательно любую охоту смотреть «вживую» – сахарно-рафинадный завод в 20 минутах ходьбы от «краснопресненской», комнатка даже без радиатора (!), про окна даже не буду говорить. «Вас никто здесь не побеспокоит. У вас будет ключ, можете работать по ночам», – сказали мне. «Отличное логово для людей с задними мыслями», – подумал я и поспешил домой, чтобы с утра затребовать у Вэйликс все предлагаемые ими офисы в центре от 10 до 50 «квадратов». Очень хотелось увидеть, где же на Серафимовича, например, уместился офис B+…

Конечно, мне прислали список в несколько десятков предложений, с некоторых из которых нерасторопные риэлторы забыли убрать дату. Оказалось, что искомая мною, например, Тверская улица за $350 предлагалась еще в феврале 2009 года. Указанный телефон, конечно, не отвечал. С переменным успехом я прозвонил все номера, где предлагались относительно дешевые и небольшие офисы – напротив многих стояла справедливая цена в $800-1500. Но и там, как выяснилось, либо ничего не сдается, либо большие площади, либо естественная для центра Москвы цена от $550 в лучшем случае.

Убив 3 дня на работу, которую, по хорошему, должны были сделать за меня в агентстве, я стал ругаться, требуя вернуть мне заплаченные 4 тысячи, упирая на пункт 4.2 нашего договора – предлагаемые помещения не сдаются. Конечно, на возврат я не рассчитывал. На этот раз мои ожидания оправдались – мне было сказано, что в день подписания договора мне дали тот самый «бюллетень». Собранные в нем офисы действительно сдавались, а несоответствие классу – это, мол, сами арендаторы и врут. На мой резонный вопрос – где же объекты из объявлений? – девушка на том конце провода парировала «это же реклама». Видимо, она не знает о незаконности скрытой рекламы… «Вы должны понимать, что по такой цене будет только цоколь», – категорично заявила она, предложив дальнейшее сотрудничество.

Действительно, не подкопаешься, вопросов больше нет, а чтобы не возникли, мне отправили имэйл, в котором письменно повторили, что в объявлениях на сайте «по ошибке» не поставлен этаж, который за $400 выше цокольного быть не может. Но я все-таки рискнул и написал ответное письмо, в котором грозился пожаловаться в администрацию Arendator.ru на то, что они публикуют объявления о сдаче в найм несуществующих офисов. Не прошло и получаса, как мой мобильный завибрировал – по номеру я сразу узнал, что это была агент из «Вэйликса». Она предложила вернуть 4 000 рублей, только чтобы я не жаловался в «Арендатор.ру», который знают все на рынке.

Придя в последний раз в офис чудо-агентства, я там застал еще одного клиента – женщину, искавшую площади под цветочную торговлю. Мне пришлось культурно ждать с час, параллельно наблюдая за происходящим. В итоге я окончательно убедился в серости схемы работы «Вэйликс». Расчет делается на обычный российский пофигизм и привычку к полулегальным схемам – вас не должны смущать ошибки в договоре (как в оформлении, так и орфографически-стилистические), вы не должны удивляться тому, что агенты представляются арендаторами, вы должны быть готовы к частичному обману. Но если в ваших принципах – работа «в чистую» и того же вы ждете от окружающих – то идите до конца и аргументированно настаивайте на возврате денег. Помните – в России правда есть, надо лишь быть готовым ее добиваться.

Мои излишние вопросы заставили, видимо, горе-риэлторов поднять минимальную ставку. Но уникальные предложения из настоящего «Зазеркалья» все еще в обилии висят на разных досках объявлений. На случай, если их уже успели стереть, приведу несколько сохраненных мною примеров – полюбуйтесь.

document.write(VK.Share.button(false,{type: “round”, text: “Рекомендовать”}));

Все приличные телекомы для корпоративного сегмента одинаковы. У всех есть цифровые сети, все построено на одинаковом оборудовании и зарезервировано. С кризисом у всех выровнялись тарифы, все предлагают услуги на тех же самых скоростях.

И, несмотря на то, что рынок не розничный, нужно приложить усилия, дабы не слиться с общей массой.

Кризис привел и к тектоническим изменениям в маркетинге. Мы стали делать еще больший упор на ощущения. Мы продаем не телефон и интернет, а ощущения от пользования нашим сервисом и обслуживания. Лояльность клиента на нашем рынке напрямую зависит от того, ощущает ли он комфорт, есть ли джаз в отношениях с оператором.

Компания никогда не обладала закостенелой структурой и всегда выигрывала у неповоротливых конкурентов скоростью реакции на запросы клиента и живым участием в его судьбе. Мы и не продавались поэтому – наша команда вряд ли сможет встроиться в штаты черно-желтых телеком-фабрик и стать очередным механическим полуфабрикатом.

С человеческим лицом как-то и общаться приятнее, не говоря уже о том, чтобы бизнес делать.

А тут еще выяснилось, что нашим клиентам в новых условиях повезло вдвойне. Поскольку инфраструктура и система обслуживания Гарс Телеком строилась в расчете на предоставление сервиса премиального качества, с произошедшим повальным снижением тарифов клиенты получили, похоже, лучшее соотношение цена\качество. Премимум-качество – за обычные деньги.

Может ли PR использоваться как инструмент продаж и как измерять его эффективность, по сравнению с маркетинговыми кампаниями?

Этот вопрос особенно актуален в условиях высокой конкуренции на рынке жилой и коммерческой недвижимости и значительных сокращениях маркетинговых бюджетов на продвижение проектов. PR позволяет повысить рыночную привлекательность объектов за счет повышения узнаваемости бренда, используя главным образом, в качестве инструмента правильно выбранные информационные поводы, но не только. PR – кампании, грамотно спланированные и сегментированные с учетом специфики целевой аудитории, могут обозначить преимущества проекта, повысить его статус и престиж в глазах потенциальных арендаторов и покупателей.

Одному из наших клиентов – девелоперу складской недвижимости класса А срочно требовалось заполнить 40% площадей в проекте на Новорязанском шоссе. Качество комплекса не вызывало никаких сомнений, но с учетом соседства нескольких конкурирующих объектов, найти арендаторов было проблематично.

Владельцы компании считали, что основная проблема заключается в недостатке информации о преимуществах проекта. Компания получила финансирование под гарантии крупного западного фонда, который являлся партнером проекта. Кроме того, комплекс находился на завершающей стадии строительства.

Используя PR- инструменты и выбрав подходящие медиа-каналы, можно было донести эту информацию до потенциальных арендаторов. Если разница в характеристиках и коммерческих условиях проектов незначительна, потенциальные арендаторы отдают предпочтение более известному проекту. По итогам PR-кампании в ведущих деловых и специализированных СМИ вышло около 20 публикаций. Но самым главным результатом стало подписание арендного контракта с крупным западным ритейлером.

PR может выступать как самостоятельный инструмент и как дополнение к маркетинговой компании, делая ее более эффективной и сфокусированной. Этот инструмент прекрасно работает и в жилой недвижимости. При этом показатели эффективности PR- кампании не зависят от бюджета, и могут рассматриваться как эффективный способ информирования целевой аудитории о преимуществах проекта. Оценка может быть определена стандартными подсчетами PR-value (как рекламный эквивалент) или охватом аудитории медиа-каналов (media outreach). Также по результатам PR –кампании учитываются реальные запросы клиентов, которые заинтересовались проектом после публикаций в СМИ. В качестве примера можно привести наш зарубежный проект элитного жилого комплекса в Швейцарии.

В сентябре 2009 года стартовала рекламная компания в прессе, одновременно было принято решение анонсировать проект в деловой прессе и глянцевых СМИ. В качестве PR- инструмента был выбран пресс-тур в Женеву, который помог журналистам получить максимально корректное представление о проекте. Публикации в Интернете, глянце и деловых СМИ позволили сэкономить 45% рекламного бюджета и сформировать в короткие сроки пул российских клиентов для данного проекта.

Скажите, о ком на рынке слагают больше всего анекдотов? А о ком говорят, что «все знает, только ни за что не отвечает», что делает деньги из воздуха, что продает то, что всем и так известно?

Я думаю, вы догадались – это профессиональный консультант на рынке коммерческой недвижимости. Причем обязательный атрибут этого ремесленничества слово «профессиональный», без него консультант сразу превращается в агента, брокера, или даже маклера, или самое ужасное в «бабку-риэлтора».

Мне кажется, что зародыш консалтинга можно обнаружить еще в райском саду, только змей-искуситель оказался или недобросовестным консультантом, или действовал, что более вероятно, по злому умыслу. К сожалению, этим и сейчас грешат консультанты 21 века: где-то схалтурил и не указал пару сотню тысяч метров офисных зданий, где-то умышленно умолчал о том, что по соседству планируется построить торговый центр.

Современный рынок стратегического консалтинга (а под консалтингом я буду понимать определенный комплекс услуг, направленный на поиск и разработку наиболее оптимального варианта развития объектов недвижимости) существует в России с 2001 года. Именно тогда крупные международные компании стали выделять в своих структурах отделы консалтинга. Несмотря на молодость, рынок консалтинга уже успел пройти различные ступени развития – от непонимания критериев конечного продукта до появления традиций и даже негласных правил составления отчетов, проведения маркетингового анализа рынка или изучения месторасположения участка.

Для начала я хочу обсудить, что именно должен делать консультант, что от него ждут клиенты – просто отписки для банка, формального подтверждения собственных мыслей или реальной объективной работы? Пытаясь найти зерно в работе консультанта, я выделил три ключевые задачи, которые он решает в рамках своей работы. Попробую высказать свое мнение и пусть несколько необъективно, т.к. я сам «до мозга костей» являюсь консультантом, оценить эффективность решений этих задач по 10-бальной шкале в рамках рынка услуг консалтинга в целом:

* экономия времени – 9 баллов;
* повышение эффективности – 8 баллов;
* снижение риска – 7 баллов.

Начнем с того, что у консультанта получается, на мой взгляд, лучше других – это экономия времени клиента. Путь из Измайлово на Юго-западную можно преодолеть пешком за 7 часов, а можно воспользоваться услугами такси или метро, заплатив определенные деньги, и оказаться в нужном месте через 1,5-2 часа. Также и девелопер может самостоятельно, изыскав собственные ресурсы и затратив время N, изучить окружение участка, провести маркетинговое исследование рынка, финансовое моделирование, а может нанять консультанта и получить готовое решение за время N/2, безусловно, потратив определенные деньги.

Снижать уровень риска, на мой взгляд, консультанты умеют хуже всего – проблема, ни столько в непрофессионализме консультанта, а сколько в особенностях нашего рынка: непрозрачность, высокий уровень неопределенности, недостоверная статистика. Тем не менее, очень часто консультант уберегает девелопера от безумных проектов, доказывая нецелесообразность инвестиций или предлагая иное концептуально решение. И в большинстве случае девелоперы слушают, ведь когда речь идет о больших суммах, кто хочет экспериментировать на собственных деньгах и зарывать миллионы долларов!?

Повышение эффективности – это увеличение доходов, который приносит объект и снижение расходов на его создание и последующее управление. И если с первым консультант справляет почти «на отлично», то с сокращением затрат существенно хуже, т.к. не хватает достаточного уровня экспертизы. Не всегда, но часто присутствие консультанта позволяет повысить арендную ставку (по сравнению с самостоятельной работой девелопера над концепцией или полным отсутствием маркетинговой поддержки проекта), уменьшить срок экспозиции, снизить ставку капитализации (соответственно, увеличиваться капитализированная стоимость), повысить эффективность планировочных решений, смягчить условия кредитования и многое другое. Количественно оценить это достаточно сложно, но за последний год сильнее всего пострадали именно проекты, девелоперы которых рассчитывали исключительно на собственные силы, либо полагаясь только на свое экспертное мнение относительно параметров будущего проекта.

Оценивая результат работы консультанта всегда нужно соизмерять затраты на него и положительный экономический эффект от работы – расходы на консультанта мизерны и в среднем не превышают 1% от общей сметы проекта, а вот положительный эффект от его рекомендаций может дать взрывной эффект.

А что вы думаете о работе консультанта? Удается ли консультантам выполнять свои ключевые задачи (и отрабатывать деньги клиентов)? Насколько оцениваете результаты и эффективность работы консультанта с т. зр. экономии времени, повышения эффективности и снижения риска?